Kalau melihat sales mobil di media sosial, pekerjaan ini kelihatannya gampang. Seolah-olah pekerjaannya tinggal datang, beli, kirim.
Padahal, di balik itu ada sales yang harus mengejar calon pembeli, berhadapan dengan kompetitor, sampai meladeni permintaan bonus yang kadang bikin mengelus dada.
***
Bowo (30), bukan nama sebenarnya, sudah menjadi sales mobil sejak 2021. Sebelumnya, ia bekerja sebagai sales marketing di salah satu provider internet.
Selama menjadi sales mobil, ia sudah empat kali berpindah diler. Mulai dari diler mobil keluarga, mobil listrik, sampai merek mobil asal China yang bahkan baru saya dengar ketika ia menyebutkannya.
“Kalau orang lihat sales mobil kayaknya enak ya. Tinggal jual mobil, dapat komisi,” kata saya.
Bowo tertawa.
“Kelihatannya saja.”
Sales mobil harus “menjual diri” sebelum menjual mobil
Menurut Bowo, tantangan pertama menjadi sales mobil justru bukan soal mobilnya, melainkan dirinya sendiri.
Penampilan menjadi salah satu modal. Ketika bertemu calon customer, ia harus terlihat rapi, bersih, dan meyakinkan. Bagaimanapun juga, customer sedang mempertimbangkan membeli barang yang harganya bisa ratusan juta rupiah.
“Kalau ketemu customer, masa iya kita datang pakai sandal jepit sama kaos oblong?” ujarnya Jumat (28/08/2026).
Penampilan bukan sekadar perkara gaya. Sales juga dituntut mampu membaca karakter calon pembeli. Ada customer yang suka dijelaskan secara detail, ada yang cukup diberi informasi singkat, ada pula yang sudah tahu banyak sebelum datang ke dealer.
Di situlah kemampuan komunikasi dan bahasa persuasif dibutuhkan.
“Kadang kita harus tahu kapan ngomong, kapan diam,” kata Bowo.
Apalagi sekarang calon pembeli tidak selalu datang dengan kepala kosong.
Mereka bisa lebih dulu membuka internet, membaca spesifikasi, membandingkan harga, melihat ulasan, bahkan menghafalkan fitur mobil yang hendak dibeli.
“Kadang customer lebih paham daripada salesnya,” katanya.
Saya tertawa. Bowo ikut tertawa.
“Terus kalau begitu gimana?”
“Ya jangan sok paling tahu. Kita harus belajar lagi.”
Customer bisa lebih pintar daripada sales
Internet membuat pekerjaan sales berubah. Dulu, sales mungkin menjadi salah satu sumber utama informasi tentang produk. Sekarang, customer bisa melakukan riset sendiri hanya dengan modal ponsel dan kuota internet.
Sebelum datang ke diler, mereka sudah tahu kapasitas mesin, konsumsi bahan bakar, fitur keselamatan, harga kompetitor, sampai promo dari diler lain.
Akibatnya, sales tidak cukup hanya hafal brosur.
Bowo harus memahami produk yang dijual sekaligus mengetahui apa yang ditawarkan kompetitor. Sebab, calon pembeli hampir selalu punya pilihan lain.
“Misalnya customer sudah lihat mobil kita, tapi dia juga lagi lihat merek sebelah. Ya kita harus tahu keunggulan mobil kita di mana,” ujarnya.
Persaingan bahkan tidak berhenti antarmerek. Sesama sales dalam satu diler pun tetap harus berebut customer.
Masing-masing sales tentu ingin menjadi orang yang mendapatkan tanda tangan pembelian.
“Kadang ada yang berani kasih tambahan ini-itu supaya customer ambil di dia,” kata Bowo.
Di posisi seperti itu, ia tidak bisa sekadar mengeluh karena merasa didahului. Ia harus mencari strategi lain agar customer tetap memilihnya.
Sebab dalam dunia sales, customer yang hari ini sedang berbicara dengan kita belum tentu besok masih menjadi customer kita.
Bonus kaca film sampai cuci mobil
Bagian paling menarik dari pekerjaan sales mobil, kata Bowo, justru sering muncul ketika transaksi sudah hampir terjadi.
Customer bisa saja sudah cocok dengan mobilnya, cocok dengan harga, cocok dengan salesnya. Namun kemudian muncul satu kalimat yang sering membuat sales harus berpikir lagi.
“Bonusnya apa?”
Permintaan bonus sebenarnya hal biasa. Namun beberapa customer bisa meminta sesuatu yang cukup spesifik.
“Pernah ada yang minta kaca film yang tebal,” kata Bowo.
“Memangnya bonus kaca film masih kurang?”
“Sudah dapat. Tapi minta yang lebih tebal.”
Ada pula yang meminta ganti karpet, bonus cuci mobil, atau berbagai perlengkapan tambahan lain.
Bagi customer mungkin terlihat sederhana. Toh, setelah membeli mobil ratusan juta rupiah, masa meminta tambahan karpet atau cuci mobil tidak boleh?
Namun bagi sales, setiap bonus biasanya berkaitan dengan hitungan dan kebijakan diler.
“Customer itu kadang mikirnya, ‘Kan saya beli mobil mahal.’ Ya benar. Tapi sales juga ada aturannya,” katanya.
Di sinilah pekerjaan yang dari luar terlihat sederhana menjadi rumit.
Sales bukan hanya memastikan mobil terjual. Ia juga harus menjaga agar customer merasa mendapatkan keuntungan, sementara transaksi tetap masuk akal bagi dirinya dan diler.
Jadi sales mobil tidak hanya sekadar jualan
Selama sekitar lima tahun menjadi sales mobil, Bowo sudah empat kali pindah diler. Pengalamannya berpindah dari satu merek ke merek lain membuatnya melihat bahwa setiap tempat memiliki karakter customer dan tantangan berbeda.
Namun satu hal tetap sama; target.
Mobil boleh berganti. Logo di seragam boleh berubah. Produk yang dijual boleh berbeda. Tetapi tuntutan untuk mendapatkan customer tetap ada.
“Kalau target nggak tercapai, ya kepikiran,” katanya.
Saya kemudian membayangkan pekerjaan sales mobil dari sisi yang jarang terlihat. Jual mobil ternyata memang bukan perkara datang, pilih unit, bayar, lalu mobil dikirim.
Ada pekerjaan yang lebih panjang sebelum kunci mobil berpindah tangan.
Dan pekerjaan itu, sering kali, dimulai dari bagaimana seorang sales menjual dirinya sendiri sebelum berhasil menjual mobil.
Penulis: Janu Wisnanto
Editor: Muchammad Aly Reza
BACA JUGA: Perjuangan Mutiara Belajar Mandiri dan Andalkan Buku Panduan dari Sang Ayah Penjual Tahu hingga Tembus ITB atau liputan Mojok lainnya di rubrik Liputan
