Kasir memiliki peran penting dalam meningkatkan omzet. Saking pentingnya, kasir dianggap sebagai ujung tombak dari keberhasilan sebuah tim dalam mencapai target penjualan. Seenak apa pun minuman yang diracik oleh barista, atau selezat apa pun makanan yang disajikan oleh seorang koki, jika kasirnya tak lihai menawarkan menu yang disediakan, maka target penjualan akan sulit dicapai.
Tugas kasir tidak sekadar bertanya, “Mau pesan apa, Kak? Minum di sini atau take away, Kak? Bayarnya cash atau mau pakai QRIS, Kak?” Lebih dari itu, kasir harus memiliki kemampuan mengarahkan yang baik kepada pelanggan untuk meningkatkan penjualan.
Nah, jika hal ini berhasil dilakukan terus-menerus, dapat dipastikan omzet akan meningkat dengan cepat. Ingat, ini bukan memaksa ya, namun hanya mengarahkan. Dan semua ada tekniknya.
#1 Upselling, teknik yang biasa digunakan kasir untuk mengarahkan pelanggan
Secara sederhana, teknik ini bisa dipahami sebagai mengarahkan pelanggan untuk membeli produk dari harga yang rendah ke harga yang lebih tinggi. Misal, di outletmu ada dua ukuran untuk menu Thai Tea. Small dan Large. Yang kecil harganya Rp5.000, yang besar Rp7.000.
Awalnya pelanggan hanya memesan Thai Tea satu dengan ukuran kecil. Kasir jangan langsung menerimanya begitu saja. Tanyakan terlebih dahulu sambil menunjukkan kedua cup ke pelanggan dan jelaskan, “Yang kecil harganya Rp5.000 ukurannya segini, Kak. Kalau yang besar harganya Rp7.000 ukurannya segini, Kak. Cuma beda Rp2.000 tapi dapatnya lebih banyak, Kak. Yang besar saja ya, Kak?”
Sepengalaman saya dulu ketika menjadi kasir selama dua tahun di outlet minuman, teknik upselling ini peluang berhasilnya lebih besar ketimbang gagalnya.
#2 Cross Selling berarti mencampurkan satu produk dengan produk lain yang berbeda
Cross memiliki arti silang atau campuran, jadi cross selling adalah teknik penjualan yang mencampurkan satu produk dengan produk lainnya yang berbeda. Seperti minuman dan makanan.
Di setiap outlet minuman selalu saja ada makanan yang juga jadi pelengkap menu. Makanan yang disediakan ini umumnya berupa kudapan atau camilan seperti french fries, waffle, roti, dll.
Ketika ada pelanggan yang memesan minuman, kasir juga bisa sekaligus menawarkan menu makanannya, “Sekalian dengan waffle-nya, Kak, untuk camilannya?” Atau, “Rotinya enak lho, Kak, mau coba sekalian?”
#3 Suggestive Selling, kasir menambah penjualan dengan cara menganjurkan sesuatu kepada pelanggan
Di KBBI, sugesti memiliki pengertian pendapat yang dikemukakan; anjuran; saran. Atau pengaruh dan sebagainya yang dapat menggerakkan hati orang dan sebagainya; dorongan.
Penjelasan terkait upselling dan cross selling sebetulnya juga masuk pada kategori ini karena sama-sama mengarahkan, memengaruhi, dan menganjurkan. Namun suggestive selling ini dalam hal ini lebih spesifik. Biasanya digunakan untuk penambahan topping.
Contohnya, pelanggan membeli minuman rasa green tea. Kasir bisa memberi saran, “Green tea ini kalau ditambah topping cheese enak, lho, Kak. Mau ditambahkan, Kak?” Kalau pelanggan belum merespons dan terlihat kebingungan, kasir bisa memberikan alternatif topping yang lain, “Atau mau ditambah pearl bubble, Kak, biar ada kenyal-kenyal manisnya?” Kalau pelanggan menanyakan berapa tambahan harganya, jawab saja, “Cuma nambah Rp3.000, Kak.”
Harga topping umumnya memang murah, maksimal hanya Rp5.000. Tapi poinnya di sini adalah gunakan kata “cuma” ketika menyebutkan harganya agar kesan yang ditangkap oleh pelanggan memang murah dan tidak memberatkannya. Bisa diganti juga dengan padanan kata yang lain seperti kata “hanya” atau “saja” di akhirnya.
#4 Down Selling, kebalikan dari teknik upselling
Terakhir, ini teknik penjualan yang sangat jarang dipraktikkan oleh para kasir. Karena teknik ini memang dilakukan hanya dalam kondisi tertentu. Down selling ini kebalikan dari upselling. Jika upselling adalah dari rendah ke tinggi, down selling adalah dari tinggi ke rendah. Tujuannya sama, yakni untuk meningkatkan penjualan.
Anggap saja saya memiliki outlet minuman yang menjual menu dengan harga terendah Rp5.000, yakni untuk thai tea ukuran small dan yang paling tinggi Rp13.000 untuk varian choco.
Suatu hari di panas yang sangat terik, datang seorang ibu bersama dua putranya yang masih kecil. Keduanya haus dan ingin minum es. Mereka masuk ke outlet.
Lantaran di outlet saya terpajang poster bergambar varian choco di dinding dekat kasir, kedua anak tersebut menunjuk gambar dan bilang, “Bu, aku mau yang itu!”. Setelah merogoh sakunya, sang ibu sadar bahwa uangnya tinggal Rp15.000. Hanya cukup untuk membeli satu varian choco.
Di sini peran kasir sangat dibutuhkan. Jangan menunggu pelanggan bertanya atau dibiarkan pergi tanpa membeli produk kita. Jika terjadi kondisi seperti di atas, kasir harus sigap menjelaskan. “Bu, kami juga punya minuman es dengan harga Rp5.000. Kalau saya boleh merekomendasikan ibu pilih yang ini saja, thai tea small, Rp15.000 bisa dapat 3 cup.”
Jika ibu ini berkenan, maka uang yang seharusnya kita dapat di awal Rp13.000 jadi Rp15.000. Kasir menawarkan harga minuman lebih rendah padahal sebelumnya yang diinginkan pelanggan lebih tinggi harganya. Tapi karena kuantitasnya lebih banyak, uang yang diterima kasir jadi lebih besar secara nominal. Inilah down selling.
Demikian. Selamat mempraktikkan. Semoga bermanfaat.
Penulis: Agus Dhiki Saputra
Editor: Intan Ekapratiwi
BACA JUGA Tipe-tipe Pengunjung yang Menyebalkan ketika Berada Di Hadapan Kasir.
Terminal Mojok merupakan platform User Generated Content (UGC) untuk mewadahi jamaah mojokiyah menulis tentang apa pun. Submit esaimu secara mandiri lewat cara ini ya.
