Beberapa waktu lalu, Terminal Mojok sempat membahas mengenai beberapa produk IKEA yang layak dipertimbangkan untuk dibeli. Seperti yang kita tahu, tren home decor tengah naik daun saat ini. Ditambah sejak adanya kebijakan WFH akibat pandemi, banyak orang berlomba-lomba menata ulang kediaman mereka demi terciptanya lingkungan yang kondusif untuk bekerja sekaligus tinggal. Tentu saja fenomena ini secara tak langsung turut mendongkrak penjualan produk IKEA di Indonesia.
Akan tetapi, kehadiran pandemi bukan menjadi faktor utama keberhasilan IKEA dalam penjualan furnitur. Malahan, pademi yang diiringi digitalisasi ini mau tak mau memaksa IKEA untuk mengubah strategi pemasaran mereka. Dari yang tadinya menjajakan produk lewat katalog fisik, kini IKEA turut berpartisipasi dalam menciptakan katalog virtual yang melengkapi toko online mereka. Bahkan, untuk memperluas jangkauan pelanggan mereka, IKEA membangun beberapa pickup point di berbagai kota besar di Indonesia.
Lantas, kalau bukan keberuntungan di tengah pandemi, apa saja yang menyebabkan IKEA sukses bertahan di industri furnitur bahkan mampu memperluas aksesibilitas? Pastinya, bukan karena Dewi Fortuna berpihak pada mereka, melainkan karena perumusan strategi bisnis yang cerdas. Nah, kali ini kita akan mencoba mengulik strategi yang dijalankan oleh IKEA, khususnya di Indonesia, hingga bisa bertumbuh sebesar sekarang.
#1 Menyasar konsumen yang tepat
Menilik dari desain serta strategi harga yang diaplikasikan, IKEA tampaknya menyasar pasar keluarga muda serta golongan mahasiswa atau profesional muda yang rata-rata didominasi oleh generasi milenial dan generasi Z. Kedua generasi tersebut adalah kaum yang melek internet sehingga sangat cocok dengan situasi saat ini di mana digital marketing menjadi ujung tombak perusahaan. Di samping itu, kedua generasi tersebut berada pada rentang usia produktif yang juga terimbas kebijakan WFH sehingga membuka peluang sebagai pasar potensial bagi penjualan perabot rumah tangga termasuk barang dekoratif.
Terlebih, harga furnitur di IKEA dapat dikatan tidak terlampau mahal ataupun terlalu murah jika dipertimbangkan dengan nilai yang diperoleh konsumen. Asumsi demikian selaras dengan anggapan mayoritas keluarga muda di Indonesia yang banyak berasal dari ekonomi kelas menengah. Porsi kue yang besar tersebut memungkinkan IKEA untuk semakin gencar melakukan ekspansi pasar di Indonesia. Ditambah lagi, desain IKEA yang fungsional dan estetik mendukung selera pasar yang tengah menggandrungi tren desain minimalis untuk tempat tinggal mereka. Tidak heran, banyak produk IKEA yang laris manis di pasaran.
#2 Menyertakan pengalaman pelanggan
Langkah strategis selanjutnya yang ditempuh IKEA untuk memenangkan pasar adalah dengan menciptakan customers experience. Kalau sudah pernah lihat film populer 500 Days of Summer, pasti kita sudah punya gambaran jika IKEA men-display produk mereka seolah seperti sebuah ruangan. Konsep tata ruang ini dilakukan bukan tanpa alasan. Dengan adanya contoh produk yang ditata seperti ruang tertentu tersebut, calon pembeli akan memiliki pengalaman baru dalam berbelanja perabot rumah tangga.
Pelanggan akan secara otomatis berimajinasi tentang desain interior yang mereka mau. Pun, beberapa benda komplementer yang ditata bersamaan dengan barang utama yang hendak dibeli konsumen akan secara tidak langsung mempersuasi mereka untuk turut menyertakan benda komplementer tersebut dalam daftar belanjaan.
Ya, cara ini mirip dengan strategi display mix and match yang diimplementasikan dalam industri fast fashion. Selain itu, pengalaman pelanggan juga diperoleh dengan keberadaan kantin dan playground—ingat, salah satu segmen IKEA adalah keluarga muda yang kemungkinan juga membawa anak saat berbelanja—manakala mereka melakukan pembelanjaan secara offline di official store IKEA. Tentu saja, barang-barang yang digunakan merupakan produksi IKEA sendiri. Ini adalah cara unik yang dilakukan IKEA untuk mempromosikan produknya dengan strategi soft selling di mana tanpa sadar, pembeli digempur dengan produk IKEA.
#3 Efisiensi biaya
Strategi IKEA berikutnya berkaitan dengan biaya. Siapa, sih, yang tidak suka dengan produk berkualitas tetapi harga murah? Celah inilah yang dimanfaatkan IKEA untuk mengungguli para kompetitornya. IKEA melakukan economic of scale untuk menekan biaya produksi. Barang mereka diproduksi secara masif tanpa meninggalkan mutu serta menetapkan margin yang lebih kecil daripada pesaingnya. Jelaslah bahwa IKEA mengejar volume penjualan yang tinggi untuk mengimbangi hal tersebut, di mana cara ini terbukti sukses. Bandingkan saja dengan furnitur yang dibuat secara kustom dan menyesuaikan selera personal pelanggan. Tentu harga furnitur kustom akan berkali-kali lipat jika dibandingkan dengan produk IKEA.
Di samping itu, untuk menekan harga akhir produknya, IKEA mengadaptasi konsep DIY yang menyertakan konsumen di dalamnya. Seperti yang kita tahu, desain produk IKEA dibuat sederhana dengan tujuan agar konsumen mampu merakitnya sendiri meskipun tanpa memiliki keahlian menukang. Bahkan, dalam website resminya sendiri, perusahaan secara terang-terangan mengajak konsumen untuk bersama-sama menghemat uang. Tanpa menggurui, IKEA menyatakan bahwa baik konsumen maupun produsen memiliki bagian pengerjaan masing-masing guna meminimalisasi biaya yang akan dikeluarkan.
Terhitung selama 60 tahun, pelanggan IKEA sudah dilibatkan dalam hal merakit produk. Sungguh konsep yang genius karena pada pembelian perabot pada umumnya, pelanggan perlu mengeluarkan uang lebih untuk jasa rakit. Bagi IKEA sendiri, desain produk yang ramping dan compact tersebut akan membantu penghematan dalam biaya penyimpanan. Semakin banyak biaya yang dapat dikurangi, semakin murah juga produknya.
Penulis: Paula Gianita Primasari
Editor: Intan Ekapratiwi
BACA JUGA 3 Resep Rahasia Kesuksesan Yakult Bertahan di Pasar Indonesia.