Berhubung lagi giat-giatnya membaca artikel bertemakan “bagaimana cara agar omzet penjualan produk meningkat”, saya menemukan beberapa artikel yang menjelaskan semacam strategi jualan, salah satunya adalah Decoy Effect. Niat saya awalnya memang mau meningkatkan penjualan lapak pribadi, tapi kok saya kepikiran bahwa bisa jadi dengan membaca artikel begituan, saya bisa hidup agak hemat dan nggak “tertipu” oleh bermacam-macam strategi penjualan.
Menurut beberapa strategi perang yang saya baca, hal paling buruk dan sangat dihindari adalah kebocoran strategi yang akan digunakan. Kalau strategi yang digunakan ketahuan, maka yang bakal terjadi adalah lawan bakalan menyiapkan counter strategy biar bisa menang dalam perang. Dalam hal ini, saya menempatkan diri sebagai pelanggan, yang justru merupakan orang yang perlu “dikalahkan” agar mau merogoh kocek untuk membeli produk yang dijual.
Strategi jualan yang kebetulan saya baca adalah Decoy Effect. Strategi psikologi marketing yang dibikin untuk mengacaukan pilihan customer untuk mengganti pilihan di antara dua opsi. Cara menggantikannya adalah dengan membuat opsi ketiga yang nggak seimbang. Dan akhirnya bakal memunculkan pikiran bahwa ada satu opsi yang nggak masuk akal dan opsi yang bakal dianggap sangat menguntungkan.
Begini. Ilustrasi sederhana yang biasa diberikan dalam beberapa artikel yang membahas strategi tersebut adalah pembelian popcorn. Saat di bioskop, deh, misalnya. Di sana, biasanya kita bakal ditawarin variasi ukuran dan harga untuk membeli popcorn. Rata-rata size dan harga yang ditentukan memiliki lebih dari dua opsi.
Ketika akan beli, kita bakal langsung ditawari, sebagai contoh saja:
Popcorn ukuran Small (S): Rp30.000
Popcorn ukuran Medium (M): Rp65.000
Popcorn ukuran Large (L): RP70.000
Tanpa pikir panjang, kita bakal langsung milih popcorn yang berukuran besar. Apalagi jika nontonnya bareng pacar, kan, biar romantis bisa sewadah popcorn dinikmati berdua. Alasannya? Kecenderungan pertimbangan yang diberikan adalah dua opsi terakhir, yakni antara popcorn ukuran M dan popcorn ukuran L, hanya ada selisih sekitar lima ribu untuk bisa beli yang lebih besar. Dan tanpa disadari, di situlah kita sedikit “tertipu” dalam perang antara konsumen dan penjual.
Jika saja di situ hanya ada dua pilihan;
Popcorn ukuran Small (S): Rp30.000
Popcorn ukuran Large (L): Rp70.000
Kira-kira, mana yang bakal dipilih? Besar kemungkinan, customer akan memilih popcorn dengan harga termurah. Selain untuk hemat, customer cenderung melihat rentang harga yang begitu jauh antara popcorn ukuran S dan popcorn ukuran L. Harga Rp70.000 akan dirasa sangat mahal. Tapi coba jika di sana ada opsi ketiga, yakni ukuran M dengan harga Rp65.000 seperti yang telah ditulis di atas.
Kemungkinan besar, yang dilihat oleh customer adalah selisih antara ukuran popcorn medium dan ukuran large. Secara otomatis, pelanggan bakal langsung memilih popcorn di antara dua harga tersebut. Kalaupun mau beli yang ukuran medium, pasti penjualnya bakal menawarkan, “Nggak sekalian yang ukuran large aja, Kak? Selisih lima ribu saja, loh”. Dan boom, secara nggak sadar kita bakal mengiakan lantaran penawaran yang sangat menarik itu.
Dengan selisih lima ribu doang, kita nggak bakalan berpikir panjang untuk memilih selain mengiakan penawaran tersebut. Sampai sini sudah paham ye strateginya? Ada harga ketiga yang sangat mengacaukan pertimbangan.
Cara mengingatnya ya simpel saja, pokoknya kalau ada variasi harga, ada paket harga dengan fitur yang ada di dalamnya, juga paket bundling suatu produk, itu merupakan penerapan dari Decoy Effect. Makanya jangan heran ada penelitian yang bilang bahwa penerapan hal ini bisa jadi sangat efektif untuk meningkatkan penghasilan dan menambah omzet penjualan.
Sebagai customer yang bijak, strategi Decoy Effect beginian harusnya disadari. Kalau nggak, ya jangan kaget kalau tiba-tiba liat catatan keuangan ada pembengkakan pengeluaran. Dengan tahu beginian, kita akan lebih bijak saat ngeluarin duit. Apalagi kalau sudah paham betul dengan gerak-gerik strategi para penjual yang pintar banget itu. Tapi, ini sih berlaku untuk customer yang duitnya pas-pasan. Kalau duitnya banyak, mah, nggak perlu baca beginian. Tinggal keluarin duit suka-suka dan beli apa pun sesuai keinginan~
BACA JUGA 4 Golongan Pelaku Ternak Lele yang Biasa Saya Jumpai dan tulisan Firdaus Al Faqi lainnya.
